Opinião
O desafio do marketing é fazer as perguntas certas
Perguntas bem formuladas não apenas revelam informações ocultas, como promovem o aprendizado contínuo, a criatividade e a tomada de decisões estratégicas
Opinião
Dayane Nascimento
Em um mundo saturado de informações, a capacidade de fazer boas perguntas tornou-se uma habilidade fundamental para obter novos insights, solucionar problemas complexos e construir relacionamentos interpessoais mais profundos. Tornou-se fundamental aprender a formular perguntas eficazes para promover descobertas, aprendizado e inovação, destacando o valor de questionar de maneira estratégica.
Perguntas bem formuladas não apenas revelam informações ocultas, como promovem o aprendizado contínuo, a criatividade e a tomada de decisões estratégicas. Existem várias formas de se investigar um problema.
As perguntas investigativas buscam entender os fatos, as especulativas exploram novas possibilidades, as produtivas ajudam a transformar ideias em ação, as interpretativas dão significado às informações e as subjetivas revelam sentimentos e dinâmicas interpessoais.
Veja que para um problema que ouço dos empresários buscando soluções genéricas, tais como: ‘As vendas estão caindo’. Quanto mais específico for o problema, mas clara será a solução. Então começo a investigação (com vários tipos de perguntas). Reflita comigo algumas opções de questionamentos:
As pessoas preferem os concorrentes? Se sim, continuamos. Não tenho nenhum diferencial percebido? A marca não é tão forte? Se a resposta for não, podemos buscar outra abordagem. As pessoas estão saindo da categoria? A categoria perdeu relevância? Há alternativas melhores?
Bem… ainda temos outra abordagem: As pessoas estão achando caro? A expectativa em relação à entrega foi muito alta? A percepção de qualidade caiu? Existem muitas outras questões que poderão ser tratadas com o cliente, mas a essência é esta, “investigar”, ir ao cerne da questão.
Quando falamos em problema de comunicação, devemos sempre manter o foco nas pessoas. Não importa como está a economia, a política, o mundo… crie perguntas com foco nas pessoas. Devemos considerar a atitude, entendimento, comportamento e percepção das pessoas sobre determinado assunto (que pode ser seu produto ou serviço).
Voltemos ao exemplo de queda nas vendas: Atitude – pessoas preferem a marca concorrente; Entendimento – as pessoas não entenderam nossa proposta, atributos, benefícios; Comportamento – não consideram usar nosso produto; Percepção – as pessoas acham que nossa marca está envelhecida. Quando o problema realmente está identificado, ou seja, fica evidente, a solução está muito mais perto de se realizar.
Acredito que algumas empresas não tiveram boa experiência com o marketing ou publicidade justamente por não conseguirem definir seu problema. Se a empresa pede uma “campanha para vender” e não encontra quem faça o planejamento/pensamento estratégico, poderá sair frustrado com os resultados. Ou ainda que tenha conseguido, não consegui mantê-lo em longo prazo.
Tem uma frase atribuída ao grande cientista Albert Einstein que até pode ser um clichê, mas serve como uma luva para ilustrar o que conversamos: “Não são as respostas que movem o mundo, são as perguntas”. Em resumo, vá sempre atrás das causas e considere as perspectivas das pessoas! Lembrando sempre que bom marketing nunca está acabado, já que consiste na contínua construção da relação de conexão entre mim e o outro. Pense nisso (e esqueça as fórmulas mágicas)!
Dayane Nascimento, consultora marketing com formação na UFMT, especialista em planejamento estratégico e economia comportamento pela ESPM/SP e empresária
Foto: Arquivo Pessoal/Dayane Nascimento
Opinião
O jogo acaba. O “nós contra eles”, não
A Copa do Mundo está chegando ao fim justamente quando o Brasil entra na fase mais sensível de uma eleição presidencial atravessada por um país em estado de tensão. Não é apenas coincidência de calendário. É um contraste revelador. Durante algumas semanas, a camisa da Seleção cria uma identidade coletiva rara em um país profundamente dividido. O gol faz desconhecidos se abraçarem sem perguntar em quem o outro votou. A comemoração não pede carteira de filiação partidária. O canto da torcida dispensa declaração de posicionamento ideológico.
Por alguns dias, o Brasil lembra que ainda consegue compartilhar emoções antes de compartilhar convicções. A Copa não resolve nossas fraturas. Apenas decreta um breve cessar-fogo na guerra permanente em que transformamos a política. Talvez esse seja o maior constrangimento da política brasileira: um gol ainda consegue unir o que a própria política insiste em separar.
O problema é que o Brasil que reaparece depois da Copa não é um país leve. É um país desconfiado, intoxicado pela lógica do “nós contra eles” e marcado por anos de rupturas políticas. Já tivemos impeachment, prisão de ex-presidentes, uma eleição atravessada por uma facada, contestação do resultado das urnas, tentativa de golpe de Estado, entre outros fatos. Não é pouca coisa. Em menos de uma década, passamos a tratar a derrota eleitoral como uma tragédia nacional e a ruptura entre brasileiros como um efeito colateral aceitável.
A democracia brasileira não chega a 2026 apenas dividida. Chega com um número cada vez maior de brasileiros convencidos de que quem pensa diferente representa um perigo. O problema não começa quando dois lados pensam diferente. Começa quando um deles conclui que o outro perdeu o direito de pensar diferente. A partir daí convencer deixa de ser o objetivo. Basta derrotá-lo, calá-lo ou expulsá-lo do debate.
É justamente aí que a Copa encontra a política brasileira. Na Copa, o brasileiro sofre, reclama, critica o técnico, promete nunca mais assistir, mas sabe que haverá outro campeonato. A derrota dói, mas não vira certidão de óbito do país. Na eleição polarizada, acontece o oposto. O resultado deixa de ser uma alternância natural da democracia e passa a ser tratado como um apocalipse. Se o meu lado perde, acabou o Brasil. Se o outro vence, a tragédia já estava anunciada. A política brasileira parece ter encontrado no medo o seu cabo eleitoral mais eficiente. Em 2026, não basta prometer um futuro melhor. É preciso convencer o eleitor de que o futuro do outro será insuportável.
Não por acaso, pesquisas recentes mostram que a disputa presidencial já não se organiza apenas em torno da preferência do eleitor, mas também do medo da vitória do adversário. Em levantamento recente, brasileiros foram perguntados qual resultado lhes causaria maior preocupação: uma eventual vitória de Flávio Bolsonaro ou a reeleição de Lula. O dado diz muito. Em vez de escolher quem parece mais capaz de conduzir o país, uma parcela do eleitorado já vota pensando em quem precisa ser impedido de governar. Quando o medo ocupa o centro da disputa, a esperança deixa de pedir voto e passa a disputar espaço com o pânico.
Talvez a maior lição da Copa seja justamente aquela que a política brasileira parece ter desaprendido: adversário não é inimigo. No futebol, ninguém propõe acabar com o time rival para conquistar o título. Pelo contrário. Sem adversário, não há jogo, não há campeonato e não há campeão. Na democracia deveria valer a mesma regra. Mas a polarização resolveu fazer uma inovação curiosa: quer preservar a democracia eliminando justamente aquilo que a torna possível, a existência de quem pensa diferente. O adversário virou ameaça, o voto virou julgamento moral e a divergência passou a ser tratada como defeito de caráter. E, quando isso acontece, a eleição deixa de escolher governantes para começar a escolher quem merece pertencer ao país.
A Copa termina, mas deixa uma provocação para a política brasileira. O campeonato acaba. A democracia, felizmente, não. Ela continua na conversa entre vizinhos, no trabalho, nas reuniões de família e em todos os lugares onde seguimos convivendo com quem votou diferente. É justamente aí que futebol e política deixam de jogar a mesma partida.
No futebol, o VAR revisa o lance e, confirmada a decisão, o jogo segue. Na política, há sempre quem queira rever o lance mais uma vez, como se um novo replay tivesse o poder de mudar um resultado já homologado, apenas porque o placar não saiu como a “torcida” esperava. No futebol, isso é apenas inconformismo. Na política, é a recusa em aceitar que o apito final também vale para as eleições. É assim que o “nós contra eles” continua sendo o único vencedor, independentemente de quem vença nas urnas.
Christiany Fonseca é Cientista Política e Doutora em Sociologia pela UFSCar
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